【書評】『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム（著）岩木貴子（訳）・海と月社

【正しいセールスのスキルを身につける】

満を持してのご紹介となる。

本書は正しいセールススキルを身につける本となっており、私も愛読している一冊である。

まず「SPIN」とは何かということであるが、

S：状況質問（SITUATION QUESTIONS）

P：問題質問（PROBLEM QUESTIONS)

I：示唆質問（IMPLICATION QUESTIONS)

N：解決質問（NEED-PAYOFF QUESTIONS)

の頭文字をとっている。

この「SPIN」話法の特徴であるが、小型商談ではなく大型商談に対するセールススキルを想定しているところにある。

小型商談は基本的に金額が小さい商談であり購入の決定が個人であることが多いことから、商品の利点やクロージング能力が重要である。

しかし、大型商談は小型商談と全く違い、購入の判断する主体が複数であること、ニーズのプロセスが複雑であること、一回の商談で決まることはなく複数の商談が主であることがあげられる。

このように同じセールスでも全く違う性質があるのである。

その中でも、本書は大型商談のセールスを想定したスキルを紹介されている。

私個人の考えではあるが、この「SPIN」話法のスキルを身につけ、大型商談ができるようになれば、小型商談のスキルも格段にあがることは間違いない。

つまり、「大は小を兼ねる」ということだ。

【SPIN実践のための戦略】

SPIN話法については内容を知るだけではなく、学んだ内容を訓練する必要がある。

ここでは、そのSPIN実践についての著者のアドバイスがあるのでまとめておこう。

①調査段階に集中する

商談のカギは調査段階にある。大事なのは、調査段階に力を注ぐことだ

②S→P→I→Nの順にひとつずつマスターする

ひとつひとつが自分自身でしっくりくるまで数週間訓練を続けること

③問題をどう解決できるか、という観点から商品を分析する

商品を「特徴」や「利点」の観点から考えないようにする。そうではなく、商品それぞれがどのような問題を解決できるかという、問題解決能力の観点から考える

④計画、実行、そして見直し

計画や実行だけではスキルを完全に習得することはできない。もっとも重要なレッスンは、商談の後に見直すことだ。商談を終えたら必ず以下の点をチェックしてもらいたい

・今回の商談の目標は達成できたか

・またこの商談ができるとしたら、どこを変えるか

・この見込客との先々の商談によい影響を与えるようなことを何か得たか

・ほかの見込客との商談にも役立つことが何か学べたか

【セールスパーソンには是非読んでもらいたい一冊】

私はセールスの仕事を長くやっているが、この本は10年くらい前に初めて読んだ。

そして今でもよく読み直す数少ない本のひとつである。

セールススキルを学ぶ上で本書より優る本はいまだに出会ったことはない。

セールスをやっている方は確実に実力がＵＰするので必ず読んでおくべき一冊である。

【さらに理解を深めるために】

『私が世界ＮＯ１セールスマンになるためにやった50のこと』甲斐　輝彦（著）大和書房

『営業という生き方』中村　信仁（著）エイチエス株式会社